黑龙江朝启润滑油营销方案 

一、黑龙江朝启润滑油背景分析

1.1销售链分析：

 

北京雅士科莱恩是总经销商，黑龙江朝启润滑油是二级经销商位置，从分析图中来看，就雅士科莱恩这一品牌，在黑龙江与朝启形成竞争力的是“使用者”和“零售商”，二对于目前独家代理的黑龙江朝启来说，这两个竞争力是不存在的，即没有“使用者”和“零售商”。这是朝启的优势之一。

1.2润滑油市场分析：

一辆的汽车的寿命从出厂到结束，这个过程中都会用到润滑油，基本情况大概又是这样的：因为每个新出厂的汽车都会有一到两年的保修期，在这个期间内几乎100%的车主会在4s店保养。4s店又完全被汽车厂商控制，所以这块蛋糕完全被润滑油企业伙同汽车厂商共同吞噬掉了，对于朝启来说，无从下手。那么我们的市场在哪里呢？

当车主的新车过了保修期之后，大概会有50%的车主选择更换品牌，另外的车主则选择继续使用原来的品牌。我们要做的就是，在50%的车主将要结束保修，更换新的润滑油之前，推广我们的品牌，让这些车主在更换新的润滑油时能想起我们的品牌，并且有很好的印象，这是其一。其二，我们要做的是，设法改变另外那50%车主的想法，使他们在保修期结束之后，愿意尝试换用我们的品牌润滑油，而且我们可以将前者好的反馈信息推送给后者。形成两者之间的互推。目前来说，这两种客户是我们的主要客户。姑且称为“1号客户”。

另外对于老车主来说，他们已经对润滑油的使用积累了一些自己中意的品牌，改变他们的想法，让其尝试新的产品有一定的难度，我们可以先将“1号顾客”牢牢抓住，去推广我们的品牌，扩大我们在黑龙江的知名度，提高企业形象 ，这样才能让一些老客户愿意去尝试我们的产品。对于老客户，我们成为“2号客户”。 

二、消费市场分析

2.1 “1号客户分析”：

在上面我们提到了“1号客户”和“2号客户”两个词，也有相应的解释，那么我们就先来针对“1号顾客”的营销方案来做分析，对于1号客户主要是比较新的车主，包括准备买车的客户，买车不久还在保修期之内的车主，以及已经有车准备换购新车的客户。

对于一号客户，基本上是新车主，对于润滑油使用需要去引导。可以在他们购车之前采集他们的信息，定期进行品牌推送，有奖活动参与等等，将我们的品牌迅速推广出去，扩大企业的知名度。 

2.2 “2号客户分析”：

对于“2号客户”。只有在我们企业的知名度提升之后，才能让有经验的老客户去尝试我们新的品牌。

三、营销方案

3.1品牌定位：“专业”、“耐用”、“性价比高”

任何一个知名品牌都会有自己明确的品牌定位，品牌定位的核心在于用品牌定位将市场进行细分，目标市场确定以及市场定位，品牌定位犹如我们每个人的形象，好的品牌定位，能够让人一下就直观地了解自己的产品是做什么的 ，相比别的品牌，自己的品牌有什么优势，这比花大笔钱去宣传要效果好很多。

品牌定位是一个漫长的过程，一定要经过前期的市场调研，确定我们的产品特点，市场调查之后，一旦品牌定位形成，企业所有的行为都要围绕品牌，去维护品牌，经过长时间的积累，不断引导客户去理解我们的品牌，让客户对我们的品牌形成一个好的感官，这样的品牌定位就算成功了。

3.2 消费人群分析：

上面讲到，品牌定位是一个漫长的过程，而且在形成品牌的过程中，需要企业去推广我们的品牌，让更多的客户了解。最重要的是，让需要我们产品的客户了解，即有针对客户地推广。前面也讲到我们的客户群体主要是“1号客户”和“2号客户”。那么就有针对地向这两类客户进行推广。

3.3 营销方式”：

所有的分析都清楚了，接下来要做的就是去实际操作。实际操作还可以分为线上操作和线下操作。

线上操作：

方式一：微信推广。具体运作方式为，利用企业的微信公众号“朝启润滑油雅士黑龙江总代”，每月收集四条优质消息，消息尽量别集中发送，这样可以提高转化率。消息内容可以包括企业的润滑油产品，最新产品介绍，爱车维护常识，消息中还可以包含一些有意思的行业新闻，可以提高粉丝的分享率，通过粉丝的分享吸引更多的粉丝，这些粉丝就是我们的潜在客户。

方式二：电台推广。“925”，“984”等开车族们喜欢听的广播，在这些电台中，会有一些关于车的讨论专题，也会有一些专家级的知名人士来分析。可以将我们的产品植入到这些广告中去，可以快速而且精准地推广我们的品牌。

方式三：网站推广，可以在百度等搜索引擎中将我们企业的关键字，比如“黑龙江润滑油”、“朝启润滑油”、“润滑油”等一些客户搜索频率较高的关键进行推广，这样可以网站上面帮助企业获得潜在客户。

线下操作：

方式一：在车展周边或者现场举行一些小活动，让前来看车的人群参与，并赠送一些小礼品，可以是我们的产品，礼品要分等级，这样才有竞争力，参与的人也会更加有热情，还可以扫二维码送精美小礼品活动，每天的成本也在可控制范围内，可以小面积地扩大我们的品牌。

方式二：海报宣传，印刷一些海报，传单，在一些高档小区内宣传，可以跟小区管理者合作，提供一些赞助，将我们的品牌推广出去。

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